約訪是專業化銷售流程第2步。
專業化銷售流程按照以需求為導向,以服務為核心,以工具為載體的理念進行設計,能快速地提高業務員的銷售能力,提高銷售業績,是目前各行業普遍學習的銷售工具。
專業化銷售流程:
第一步:尋找準客户:
首先對目標客户羣進行分析,掌握以下三點:1、有經濟實力(年齡,收入,職業);2、易於接觸;3、對你的產品感興趣。
第二步:約訪:
確定好準客户之後,下一步就是與準客户見面。
第三步:接觸面談:
溝通不是從開口説話開始的,而是從最初的第一印象開始的。
見面前要做好充分的準備:自我準備、工具準備、心理準備。
明確見面的目的:1、讓客户相信行業、相信公司、相信我們;2、通過面談讓客户認識到產品的優勢,明確自己的需求 3、通過蒐集客户的資料,瞭解客户的需求點。
第四步:促成:
在解釋説明之後,根據客户反饋的問題,及時進行解答和處理。當客户沒有異議時,也就是購買訊號出現時,要把握住機會進行促成。
促成的技巧有:
•推定承諾法(默認法) •二擇一法 •激將法 •利益驅動法 •立刻行動法 •禮品促成法 •欲擒故縱法 •利益演算法。
第五步:售後服務及轉介紹:
服務的目的是保持客户滿意度和忠誠度,以及獲得轉介紹,實現永續經營。
服務一定要親自,不能找人代勞,服務一定要及時,不能冷落客户。只有把客户服務好,客户才會把他身邊的資源介紹給你,你也就可以獲得更多的準客户進行開拓,使得你的事業可以永續經營。